Perché non riuscite a convertire i contatti che ricevete dalla pubblicità online? Indaghiamo le possibili cause

Hai attivato le prime campagne e l’agenzia ti dice che funziona tutto bene, ma alla fine i conti non quadrano perché, anche se arrivano i contatti, sono gran pochi quelli che vanno a buon fine.

Non è una situazione anomala, capita spesso e ci sono diverse possibili cause.
In questo articolo vi elenchiamo le principali, basate sulla nostra esperienza. Non le troverete in ordine di importanza, perché sono tutte ugualmente importanti dal nostro punto di vista.

1. Prima di tutto, assicuriamoci di avere dei dati oggettivi, nero su bianco

Le fondamenta dell’attività commerciale (e di marketing) si basano su dati oggettivi.
Ecco perché dobbiamo avere la certezza di poter tracciare tutto il tracciabile, e quindi di allineare l’agenzia che ci segue le campagne condividendo i dati dei possibili clienti che arrivano dalle campagne.

Vi facciamo un esempio di un nostro modello standard di tracciamento, che condividiamo con i clienti e che poi personalizziamo:

1. Elenco di tutte le richieste ricevute, con date, identificativi e, nel caso ci fossero più servizi, anche l’indicazione della richiesta.
2. Per ogni richiesta, indichiamo se è andata a buon fine o meno.
3. Per le richieste non andate a buon fine, inseriamo il motivo (ove possibile)

In merito al punto 3: nella stragrande maggioranza dei casi il motivo sarà “contatto sparito”… tranquilli, capita a tutti! Ma oltre ai contatti spariti, con questo modus operandi si trovano le informazioni più interessanti.

2. I contatti che riceviamo sono troppo sporchi

Succede spesso. Inutile girarci intorno, se i contatti sono sporchi le cause possibili sono solo 3:

1. Le campagne non puntano al target ideale, e non è necessariamente colpa di chi le segue. Assicuriamoci di fornire dati corretti (vedi sopra).
   Questa situazione di norma si verifica con attività che hanno sempre lavorato su passaparola. Con l’arrivo delle campagne online non si punta al giusto target.
2. I lead che riceviamo, prima di contattarci, non vivono una sufficiente esperienza del nostro brand.
   Questo capita nelle campagne Meta con obiettivo “Contatti”, che sfruttano i moduli interattivi. I contatti che ci arrivano molto probabilmente non hanno visto il nostro sito e magari neanche il nostro profilo social, quindi fanno una richiesta di getto (magari pure per sbaglio).
3. Quello che proponiamo ha delle falle di marketing.
   Caso più che reale, e dobbiamo avere il coraggio di considerarlo. Potrebbe essere che proponiamo un servizio con più vincoli rispetto a quelli che si aspetta il pubblico, o ad un costo maggiore rispetto al resto del mercato.

3. Non rispondiamo tempestivamente e in maniera completa

Se un lead mi contatta oggi e gli rispondo fra 3 giorni, è più che lecito pensare che nel frattempo abbia cambiato idea o trovato un nuovo brand a cui rivolgersi.

Altro punto da considerare: gli abbiamo dato tutte le informazioni che ci aveva chiesto?
Se, ad esempio, il lead ci chiede il prezzo alla prima interazione con noi, forse il passaggio migliore è fissare un appuntamento per discutere di cosa ha bisogno (con i dovuti passaggi, ci mancherebbe).

4. La proposta che gli facciamo non è coerente con quanto ha visto nelle promo

“Ti rifacciamo il bagno gratis”.. e poi si scopre che deve fare un finanziamento e che riceve in detrazione il 50% in 10 anni. Classico esempio di mancata coerenza: è normale che il lead non compri!

Su questo punto non serve approfondire di più, siamo sicuri che avete capito la situazione.

5. Il lead non percepisce il nostro valore

Altra situazione tra le più frequenti: il lead ci contatta, ma non percepisce la nostra autorevolezza. Questo si verifica in particolare quando la nostra comunicazione aziendale, il nostro brand, non è coerente nei vari canali di comunicazione… o mancano del tutto i canali!

Come si risolve questo nodo? Lavorando sul brand e la comunicazione, c’è poco da fare.

6. Ci aspettiamo una vendita diretta

Non è sempre necessario che, dopo il primo contatto, il passaggio successivo sia la vendita.
Un contatto ricevuto può essere oro, ma dobbiamo tenere a mente che c’è bisogno di un circuito di comunicazione in cui inserirlo.
Qualche esempio:

1. comincia a seguirci sui social (che poi ovviamente dobbiamo curare!)
2. si iscrive alla nostra newsletter
3. lo invitiamo ad un nostro evento o webinar
4. …chi più ne ha, più ne metta!

Tradotto in termini tecnici: dopo il primo contatto, il lead deve entrare nel nostro funnel.

Per concludere

Se il nostro sistema pubblicitario trova lead ma non li convertiamo, dobbiamo farci delle domande e, soprattutto, darci delle risposte.
Il clou dei ragionamenti riguarda il marketing aziendale e la coerenza nella comunicazione, oltre che un’oggettiva analisi dei dati.

E se invece il problema sono proprio i contatti che non arrivano?
Adv is the way 🙂 Sentiamoci!